Inleiding
| 
| 
Elke organisatie heeft wel met een distributiekanaal te maken. Als het over een verkoopskanaal gaat op basis van een dealer netwerk, dan wordt dikwijls de Engelse term ‘channel’ gebruikt.
Om de resultaten van dit ‘channel’ te verbeteren, wordt gebruik gemaakt van een ‘Channel Upgrade Program’ of afgekort CUP.
Klassiek heeft de producent twee kanalen, het directe en het indirecte. Indien de producent over eigen winkels beschikt of zich rechtstreeks tot de eindconsument richt, dan is dit het directe kanaal. Met het indirecte kanaal wordt gewerkt via één of meerdere groothandels (wholesaler) die op hun beurt de producten of diensten tot bij de eindconsument brengen via de detailhandel (retail) of via de traditionele doorverkopers (traditional resellers). Het verschil zit hem erin dat de detailhandel zich tot de man in de straat richt, waar de traditionele doorverkoper zich ook tot de kleinere winkeliers kan richten.
Verkoop via een distributiekanaal is een duidelijk voorbeeld van ‘push marketing’. Een CUP is dus een onderdeel van de push marketing strategie.
In het verleden werd dikwijls gespeeld op de verkoopsresultaten: hoe hoger de verkoop, hoe hoger de bonus of de commissie die de verkoper kreeg. De producent bepaalde wat en wanneer.
De nieuwe trend is dat er meer aangestuurd wordt op samenwerking. De verkoper geeft marktinformatie en de producent geeft ondersteuning. Zeker bij verenigingen is het moeilijk om zich enkel te concentreren op comissionering. Een vereniging is er nog altijd op gesteld om geen winst te maken, maar dit impliceert automatisch dat zij ook zal trachten om elke eurocent goed te besteden. Gelukkig zijn er andere manieren om te motiveren dan de louter financiële. Vandaar deze documentenserie over CUP.
Voeg deze pagina toe aan uw favoriete Social Bookmarking websites
| Volgende > |
|---|