Snelle resultaten met RFM
| 
| 
Dikwijls verschieten nieuwe direct marketing gebruikers van de lage antwoord resultaten. Bij een verkoopsresultaat van 2% of minder (op het volledige mailingsegment) wordt al snel van een succesvolle, winstgevende promotie gesproken. De moderne database marketeers vinden echter dat zij de antwoord resultaten van hun bestaande leden fel kunnen verbeteren door het toepassen van Recency, Frequency, Monetary (RFM) analyse. De resultaten zijn zeker verbazingwekkend. Laat me dit even staven met een voorbeeld.
Een Americaans bedrijf, gespecialiseerd in opleidingsproducten, had een database met twee millioen contacten, opgebouwd door midden van verkoopsresultaten over de laatste vijf jaar. Telkens tijdens de zomer mailden zij hun volledige database met een aantrekkelijke video aanbieding. Regelmatig gaf deze mailing een antwoord resultaat van 1,3%. De mailing gaf niet veel winst, maar verplaatstetoch heel wat producten. Toen volgde één van hun marketer managers een seminarie waar hij ingewijd werd in het gebruik van RFM. Bij zijn terugkeer gaf hij de programmeurs de opdracht om de klantendatabase aan te passen voor het gebruik van RFM. Hij liet 125 RFM ‘cellen’ creëren. Vervolgens lanceerde hij een promotionele test naar 30.000 contacten. Deze test werd afgesloten met een netto verlies. Van deze test leerde hij echter wat de antwoordgraad was van elk van de 125 ‘cellen’. Vervolgens rolde hij de massa lente-mailing uit, maar beperkte deze tot de 34 cellen die beter dan break even resulteerden in de test. M.a.w. hij mailed slechts 554.000 contacten in plaats van de volledige 2 miljoen. Het resultaat: een antwoordgraad van 2,76% en een netto winst van $307.000,-.
Zijn leerproces is niet uniek. Olivier Serruys (CEO Overtoom – B2B cataloog): “Dank zij RFM brachten wij onze klantendatabase van 120.000 terug naar 80.000 en verhoogden wij de omzet”. Overal in America en Europa ontdekken database marketeers de goudmijn die in hun database schuilt en die kan ontsloten worden door het inzetten van RFM. In deze sectie zullen de principes achter RFM toelichten. De artikels in deze sectie zijn gedeeltelijk vertalingen van artikels geschreven door het Database Marketing Institute (USA), aangevuld met eigen ondervindingen.
Voeg deze pagina toe aan uw favoriete Social Bookmarking websites
| Volgende > |
|---|