|
Arthur Hughes, bezieler van het Database Marketing Institute (USA - zie ook onder Links) vroeg aan Alan Weber om uit te leggen hoe hij Caterpillar Truck Division hielp met het gebruik van hun database in de opbouw van een Customer Value Index. Verkoopskrachten werden gedurende drie jaar toegespitst op de meest winstgevende retentie- en veroveringsdoelgroepen. Het resultaat was dat Caterillar 2% marktgroei realiseerde, wat overeenkomt met een lange termijn winst van mogelijk een half biljoen dollar in extra verkoop. In deze sectie volgt het verslag van Alan Weber dat ik heb aangepast voor de verenigingswereld. In plaats van Customer Value Index gebruik ik Leden Waarde Index. |
